En 1975, étudier par le psychologue Thomas Gordon, l’écoute active est utilisée pour améliorer la communication entre les individus. En 2022, elle reste efficace pour obtenir plus de vente. Voici ce que vous devez savoir.
L’importance de l’écoute en closing
L’écoute active consiste à axer son attention sur ce que l’interlocuteur dit. Dans le domaine de la vente, cela renforce la communication entre deux individus. L’écoute bienveillante s’applique dans divers domaines, notamment l’éducation, le closing. Toutefois, il faut s’exercer pour bien écouter une personne. L’écoute active permet d’écouter sans jugement votre prospect. Donner la parole à votre client caractérise le respect. Ainsi, il exprimera plus facilement ses émotions et ses opinions. Pour
améliorer son écoute active en Closing, vous devez suivre une formation qualifié, car savoir vendre requiert de l’empathie et une bonne communication.
Au sujet des bienfaits, l’écoute active permet de :
- améliorer la confiance en soi de votre client
- prévoir les tensions et les crises
- gérer les conflits
- comprendre les besoins de son prospect.
Astuces pour améliorer votre écoute active
Lorsque le client va soumettre une objection, vous devez éviter de l’interrompre. Il est conseillé de le laisser s’exprimer et de comprendre ses préoccupations. Pour savoir le moment où vous devez parler, vous remarquerez un moment de silence. Il ne suffit pas d’écouter pour appliquer l’écoute active. Vous êtes aussi obligés de cerner son problème et ses besoins. Pour cela, reformulez ce qu’il vient de dire. Évitez de reprendre les mêmes mots que lui, car le client croira que vous êtes immature. Effectivement, les messages se déforment, quand nous avons des préjugés. Posez des questions aux clients, par exemple : opter pour des questions ouvertes ou fermées. Cela varie selon le type de clients ainsi que son humeur. À propos de votre vocabulaire, vous emploierez un vocabulaire court, clair et concis. C’est la règle des 3 C en communication.
Closing : comment mieux vendre ?
Pour vendre plus, le « closer » doit s’intéresser aux clients. Si vous centrez trop sur votre produit, vous n’arriverez jamais à vendre quoi que ce soit. Les bénéfices du produit doivent être mis en avant. Plus précisément, les clients achètent les bénéfices et non les caractéristiques de votre produit. Que signifie le terme « bénéfice » ? Les bénéfices sont les avantages procurés par le produit. À titre d’exemple, lors d’un achat d’un appareil photo, ce produit offre aux clients le bénéfice « prendre des photos » ; les mégapixels et le design de l’appareil photo figurent dans les caractéristiques. La rareté attire la convoitise. Dans ce cas, les promotions méritent d’être annoncées au début de la négociation.
